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云之家10年见证“清白事业”丨上市前10年,祖名在做什么?(上)

发布日期:2021-03-19   浏览次数:2458

今天要说的是一个“清清白白”做豆腐做到上市的故事。不太能迎合这个暴力增长的时代。

二十几岁,少年壮志不言愁,立志“清白”志当头。

人生三大苦,打铁、撑船、磨豆腐。出身于豆腐世家的蔡祖明起初对这个行当是有所保留的,心思活络的他开始做了一段时间豆腐生意,九十年代初又转身去做了出租车司机,卖豆腐由他老婆去做了,但是出租车司机这个工作辛苦又危险,93年他卖掉出租车,办起了豆腐工厂,重新做回豆腐行当。

“我当然知道这个行当苦啊,但我很明白每个行当都要有人来做,三百六十行,行行可以出状元,有人总说做不好生意是因为行业不好形势不好,但是你对自己做的事情有清晰的定位吗?”—蔡祖明采访实录

其实,哪个时代都不乏创造财富神话的人。然而,多数人只能习惯性围观他们的励志故事,甚至前仆后继地去模仿。却鲜少有人能看出神话的背后是这些人对自身和事情的清晰认知。吃苦不重要,重要的是为何吃苦,尚且年轻的蔡祖明没怎么折腾,就已经参透这个道理。

祖名豆腐创始人蔡祖名

三十几岁,抓住机遇是优势,坚持“清白事业”才是本事

时代给的机遇。

说巧不巧,萧山的国营豆制品厂倒闭了。既然时代给了这个机会,蔡祖明当然一眼就看到了。偌大的一个萧山,总不能没有一个豆腐厂吧?说干就干,卖掉车,找人,办厂,凭借自家多年沉淀的生意经验,1994年开始生产。产品最开始主要销往绍兴、萧山、富阳一带,只搞批发,不用送货上门,用蔡祖明自己的话说,是挣了几年轻松钱,生产是辛苦的,销售是轻松的,客户上门自提。

此处引用陈春花老师的一个调研结果:世界上那些200年以上历史的优秀企业,无不是把生意融入了当地人的生活。反观祖名豆腐的坐标江浙沪,本来就是能把豆制品吃出花的地界。换句话说,蔡祖明做豆腐生意的发心,就是紧紧拥抱百姓的利他思维。

祖名豆腐

要发展就会遇到麻烦。

转折点发生在2000年,作为杭州13家标杆豆腐厂,祖名的使命要求它早晚要进杭州市。

可问题是:根本进不去。农贸城摊位搞不下来,卖豆腐的摊贩也拒绝代理:一没名气,二没价格优势。无奈之下,只能自己租店面做专卖店。

此时的蔡祖明预计和多数开局就运气不错的人一样,会对眼前几乎所有行不通的路感到意外。迷茫中也许会裹足不前,也许会硬攻。但那是别人。前面说了,蔡祖明的思维从一开始就很清晰,就是要遵循利他原则,拥抱百姓生活。

因此他坚决地把第一家门店开在了小区附近,就是要直接面向老百姓,用一句知名广告语形容就是不让中间商赚差价,直面消费者的考验。预计连他自己也没想到,这一决策成为了他打开局面的第一炮。

“有一次滨江四区地块的一个小区搞开业活动我亲自去了。有一个老太太跟我说半年没吃豆制品了。我问为什么,她说不放心啊,电视上放出来多少不合格的豆腐。但是绝对放心的豆腐是要花钱的,豆腐厂预计也花不起那钱,所以我们都不放心就干脆不吃了。

我就跟他说,你可以买来吃了,我这个店开出来的目的就是让你们不放心的消费者有安全感。如果你不放心,我们都有电话,还可以找我公司,一切责任我会负的。你也看到了我们全部是冷链配送,绝对不放防腐剂。她说,那你既然这么说我就试试吧。

豆制品容易坏,如果不放防腐剂容易坏,怎么办呢?我要让消费者信任我,我至少要与众不同。所以我自己开店,冷链,卖的时候是冷柜里卖的,全部包装好。这样2000年一年之间我开了28家店,在杭州。”——蔡祖明采访实录

强者不会只遇到一个麻烦。

进杭州的局面已打开,但下一个问题又来了:现在的豆腐都是打包好直接销售的,但总有人想买散豆腐,这部分顾客怎么办?农贸市场是必须要进了,可是不少农贸市场已经在市民心里形成了不够整洁卫生的形象,这又涉及到食品安全的问题。

摆在蔡祖明面前两条路:进农贸来了市场,前期苦心经营的卫生安全形象可能受损。不进,业务就此停滞。蔡祖明面临的每一项选择题,都好似在以不同角度考验他的初心。索性,他又回归出发点,从利他的思维上发散。

山不就我,我就过去。

经过仔细研究,他们做了两手准备:一边跟着农贸市场的整改脚步,整改一个,入驻一个,并且坚持全部冷链;另一边直接把消费者拉到工厂来参观:厂里修建了参观走廊,买了几台依维柯中巴车,免费请杭州城里的老百姓来他的厂里现场参观流水线,包来包回,参观者可以现场吃,现场买,相当于赶了趟超市。这样的免费接客,坚持了一年时间。蔡祖明的产品“清洁可靠,放心食用”的印象终于在杭州城的老百姓中扎了根。口碑相传后,杭州城里几乎所有的超市和农贸市场都有了蔡祖明的豆腐。

如今,蔡祖明在滨江拥有一座占地面积达35亩、4万平方米的特制厂房。规模扩大了,“透明度”也进一步加强了。在这座特制厂房里,修有一条参观通道。工人操作的每一个步骤、每一个举动,在参观通道里都看得一清二楚。

对了,G20峰会时,祖名就是在这个厂区为峰会制作提供了33个品种的高品质豆制食品,国宴上颇受欢迎的杭州特色食品“干炸响铃”就是取材于“祖名”的豆腐皮。

故事未完待续,敬请期待!

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